Saber cómo hacer un guion de telemarketing es super importante si tu empresa emplea esta táctica de ventas. Una conversación telefónica es muy poderosa cuando de convencer a los clientes se trata, es por ello que muchos negocios de hoy en día siguen usando ese medio para contactarse con los usuarios y venderles.
Esto, debido a que incluso con el avance y la aparición de nuevas tecnologías, aún se necesita de la interacción humana para construir relaciones y cerrar ventas. Y, sobre todo en estos tiempos, en el que el contacto humano que se busca se consigue mediante una conversación telefónica. Puesto que, le brinda ese toque cercano.
Por otro lado, si quieres conocer qué estrategias de telemarketing debes aplicar para este 2024, escucha este podcast. 👇
Además, es recomendable que se tenga un script de ventas telefónicas que guíe al operador cuando esté realizando una llamada con el objetivo de vender. Por ese motivo, en este artículo aprenderemos a cómo hacer un guion de telemarketing. También, puedes revisar qué otros puntos se abordará en este artículo.
¿Qué es telemarketing?
Empecemos por lo general: El telemarketing es un proceso a través del cual una empresa buscará vender sus productos o servicios mediante un contacto telefónico. Es decir, se puede definir como una técnica de ventas en la que el teléfono se volverá la herramienta principal.
Si bien el telemarketing consiste en realizar llamadas a los clientes para venderles, no se le puede llamar a cualquier persona de forma aleatoria. Se debe realizar una previa investigación sobre la información de los clientes para reconocer si cumplen con el perfil de consumidor que la empresa está buscando.
De hecho, en una operación de telemarketing, los usuarios ya han dejado sus datos previamente para que un operador se contacte con él. Esto se logra en su mayoría a través de un formulario en una web, o de otras maneras como botones de click-to-call, chatbots de prospección, etc.
También, debemos ser consientes que en la actualidad la prioridad para cualquier negocio es el cliente. Entonces, se debe conocer cuáles son sus necesidades, gustos o aspiraciones. Todo eso, con la finalidad de adecuar el mensaje de un producto o servicio al perfil del consumidor. Lo que resulta más efectivo.
Asimismo, cada vez aplicas el telemarketing, también estás construyendo una nueva oportunidad para mejorar la relación que se tiene con el cliente y garantizar ventas futuras. Y, como debes saber, si se efectúa correctamente, el telemarketing puede llegar a ser muy exitoso y crear una alta satisfacción en los usuarios hasta fidelizarlos.
¿Cómo hacer un guion de telemarketing?
Como ya sabemos algunos de los problemas del telemarketing pueden ser resueltos con un script de ventas telefónicas. Por ello, en esta sección del artículo aprenderemos a cómo hacer un guion de telemarketing para ventas.
Aquí te contamos más detalles. 👇
Recopila la información
El primer paso para empezar a realizar tu guion de telemarketing es recopilar toda la información posible sobre la empresa:
- Los productos o servicios.
- Las políticas.
- El público objetivo, etc.
Todo esto para tener un rápido acceso a los datos y facilitar la elección de la información relevante que se usará en la construcción del script.
Además, incluso si no se llega a poner toda la información recolectada en el guion de telemarketing, puedes ordenarla y brindársela a todos tus agentes. Puesto que, siempre aparecerán preguntas que no habremos contemplado en el speech y los operadores deben contar con los recursos necesarios para responderlas con satisfacción.
Establece la estructura
Puede que este paso te parezca obvio, pero, aunque no lo creas algunas empresas se olvidan de brindarles estructura a su guion de telemarketing y esta es crucial, pues será la que guiará la llamada. La pauta es super simple y es la que la mayoría de negocios usan y esta es la secuencia:
- Saludo: Puede ser un saludo generalizado o algo más personalizado que involucre el nombre del cliente.
- Presentación: Identifícate con el cliente con tu nombre y el de tu empresa, asimismo, trata de mencionar algún dato interesante que capture la atención del cliente.
- Venta: En el proceso de venta se deben incluir toda la información relacionada a los productos o servicios que queremos que el cliente sepa.
- Objeciones: Siempre van a existir objeciones por diferentes razones, por ello, se debe considerar las posibles soluciones para cada una de ellas.
- Cierre: En esta parte se deben considerar la confirmación final de la venta y la despedida que se le dará al cliente.
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Adapta el vocabulario
Muchas veces, las ventas no se logran concretar porque los clientes no terminan de entender cuáles son las funciones de un producto o servicio. Esto pasa debido a que los términos que maneja el operador a la hora de hablar con los clientes pueden ser muy técnicos o poco comunes, lo que termina por confundir más al usuario.
Por ello, es que a la hora de armar tu guion de telemarketing es importante que adaptes el vocabulario que vayas a usar. Debes identificar todas las palabras y conceptos que pueden desorientar al cliente y cambiarlas por su definición o un sinónimo que sea más común y más entendible.
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Lee y reduce
Cuando escribimos tendemos a no tomar en consideración el tiempo que nos llevaría decir toda la redacción, por lo que preparamos demás. Lo mismo pasa cuando hacemos nuestro guion de telemarketing, por lo que al acabar debemos de releer todo y eliminar las partes que no sean importantes o de las cuales podemos prescindir.
Un tip para esto es leer en voz alta y, a la vez, usar el cronómetro para contabilizar cuánto nos estamos demorando en decir lo que pusimos en el guion de telemarketing. Incluso puedes imaginar posibles tiempos y fijar un temporizador. De esa forma, sabrás qué tan reducido debe ser tu script.
Resalta lo más significativo
Después de haber redactado todo nuestro guion de telemarketing para ventas y de haber eliminado las partes innecesarias, vamos a escoger y resaltar la información más importante de todo el script. Deben ser específicamente esos datos que los clientes deben escuchar si o si, pues son los más sobresaliente de todo lo que hablarás.
Asimismo, al escoger estos datos debes considerar si son los suficientemente decisivos para que el cliente realice la compra. De ser así, debes resaltarlos y asegurarte de mencionarlos una vez que estés en la llamada, esto es súper importante porque si te olvidas de decirlos, de nada servirá que los hayas escogido previamente.
Si realizas estos 5 pasos es más que seguro que podrás elaborar tu guion de telemarketing para ventas con éxito. De esa forma, obtendrás la atención y entendimiento de cualquier cliente para cerrar una compra.
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Ventajas y desventajas del telemarketing
Si bien el telemarketing es una herramienta que funciona, a la hora de aplicarla debemos tener en cuenta que tiene puntos fuertes que se pueden aprovechar muy bien. Pero, también con unos puntos débiles que requieren de reforzamiento. Por ello, a continuación, veremos cuales son estas ventajas y desventajas.
Ventajas del telemarketing
Contacto más directo
El interactuar con los clientes a través de una llamada telefónica hace que la comunicación se sienta más cercana y próxima. Además, el hecho de conversar con el cliente les brinda confianza y tranquilidad, pues saben que están teniendo un diálogo real con una persona real.
Flexibilidad
Una gran ventaja del telemarketing es que permite a los agentes comunicarse desde cualquier lugar con los clientes. Por lo que, pueden realizar trabajo remoto si así lo desean. Asimismo, debido al formato por el cual se realiza la comunicación los agentes serán capaces de adaptarse rápidamente a los clientes.
Instantaneidad
El telemarketing brinda la posibilidad de contactar a los clientes de forma muy rápida y, al mismo tiempo, permite crear una conexión o una relación en un menor tiempo. Debido a que, las llamadas telefónicas son bastante eficaces a la hora de generar confianza, lo que permite crear vínculos velozmente.
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Recolección de información
No hay mejor forma de obtener información certera de los clientes que hablando con ellos, es por ello que el telemarketing para ventas es super beneficioso. Debido a que, a través de la llamada puedes obtener los datos necesarios que utilizarás para lograr la venta.
Eficiencia
Debido a los avances tecnológicos, el telemarketing actual tiene la posibilidad de llegar a un gran número de personas a través de procesos automatizados, lo cual brinda un gran nivel de eficiencia. Además, gracias a estas actualizaciones es mayor el porcentaje de personas que responden la llamada.
Ajustable
Otro gran beneficio del telemarketing para las empresas es que es ajustable, es decir, se pueden efectuar más llamadas o menos llamadas en el día dependiendo de lo que el negocio requiera. De esa forma, se puede alcanzar la meta diaria de llamadas sin que los agentes gasten esfuerzos innecesarios.
Servicio al cliente
Con el telemarketing, aparte de generar ventas, también se puede elevar el nivel de servicio al cliente que se brinda. Ya que, se mantiene un contacto directo y cercano, el usuario sentirá que la atención brindada es buena y que la empresa en realidad se preocupa por ellos, incluso puedes llegar a fidelizarlos.
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Desventajas del telemarketing
Desconfianza
A pesar de que en las ventajas del telemarketing para ventas mencionamos que las llamadas son una gran forma de generar confianza, debemos tener en cuenta que también pueden provocar lo contrario. Debido a que, las personas tienden a desconfiar de la venta a distancia, pues no lo están haciendo presencialmente.
Malos horarios
Un problema muy recurrente cuando se usa el telemarketing para ventas es que se contacta a los clientes en horarios no muy convenientes para ellos y eso les llega a incomodar. Sin embargo, para evitar que eso ocurra se puede utilizar un software con machine learning para llamar a los usuarios en el mejor horario.
Invasivo
El telemarketing para ventas puede llegar a generar molestias entre los usuarios, puesto que algunas veces lo que se hace es llamarlos repetitivamente y eso les incomoda bastante. Pero, esto puede corregirse con una mejor gestión e implementación de tecnologías que nos ayuden con la ejecución de las llamadas.
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Llamadas cortas
Otra desventaja que puede llegar a tener el telemarketing para ventas es que los clientes, incluso antes de escuchar la propuesta del agente, cuelgan la llamada. O, el usuario interrumpe la conversación y corta la comunicación. No obstante, esto se puede mejorar con un buen guion de ventas que capture el interés del cliente desde el principio.
Malos agentes
Cuando los agentes no están lo suficientemente preparados puede haber grandes consecuencias para la empresa, estamos hablando de pérdidas de ventas, mala percepción del negocio y reacciones negativas de parte de los clientes. Todo eso lleva a una mala reputación del negocio, pero se puede solucionar preparando mejor a los agentes.
Limitaciones
Las llamadas de telemarketing para ventas pueden llegar a tener ciertas limitaciones en relación al tiempo, puesto que, los usuarios no siempre tienen la posibilidad de gastar mucho tiempo en una conversación telefónica. Por ello, es necesario que los agentes sepan cómo aprovechar esos pocos minutos que se les son brindados.
Conclusiones
El telemarketing es un proceso a través del cual una empresa busca vender sus productos o servicios mediante un contacto telefónico. Por ello, el telemarketing girará en torno al teléfono, específicamente las llamadas. Debido a esto, las tecnologías y estrategias están en constante actualización y renovación para poder efectuar esta labor lo mejor posible.
Por eso, el telemarketing es una herramienta que funciona bien a la hora de vender, sin embargo, debemos tener en cuenta que tiene puntos fuertes que se pueden aprovechar muy bien. Pero, a la vez, cuenta también con unos puntos débiles que requieren de reforzamiento.
Y para poder realizar un guion de telemarketing para ventas con éxito primero debes recopilar la información. Luego, establecer la estructura, adaptar el vocabulario, leer y reducir la información. Y, por último, resaltar lo más significativo para lograr captar la atención de los clientes.
¡Quiero decirte con mi último aliento que quiero cerrar esta venta! Para que tus agentes no se queden sin aliento de tanto hablar, elabora un guion de telemarketing para ventas que los guíe al momento de hablar con los clientes.
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