A pesar de los nuevos canales de comunicación digital que han surgido en los últimos tiempos, las llamadas en frío siguen siendo una de las formas más rápidas para que los representantes de ventas se conecten con los prospectos y reserven una reunión.
Si bien la llamada en frío idealmente debería sentirse como una interacción espontánea, hablar por teléfono de manera improvisada puede provocar pausas incómodas, uso excesivo de relleno y un mal uso del lenguaje. Pero tener un guion te ayudará a evitar errores y a transmitir tu mensaje de ventas con confianza.
Además, los guiones de llamadas en frío te ayudan a anticipar objeciones y estar preparado para enfrentarlas y convertirlas en oportunidades. Pero ¿cómo debería ser un buen speech de llamadas en frío? Cada llamada en frío exitosa tiene seis componentes principales. 👇
¿Cómo crear un guion para llamadas en frío?
Si quieres aprender más rápido sobre este tema, aquí lo lograrás en 2 minutos. Sin embargo, te recomiendo que sigas leyendo el artículo, para profundizar tus conocimientos.
1. Introducción
La primera parte de la llamada en frío que vamos a ver es la introducción. Las presentaciones de llamadas en frío son críticas porque solo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión.
Esto incluye su interacción con personas que no son decisoras. Lo creas o no, tus interacciones con este tipo de usuario son tan importantes como las que tienes con el cliente potencial.
Por eso, en la introducción, es importante ser siempre cortés, pero también ser inquisitivo. Cuando hayas llegado a la persona puedes decir lo siguiente:
Hola, (nombre de contacto). Soy (nombre de agente), llamando desde (nombre de empresa). ¿Te interesaría saber sobre cómo puede mejorar tu atención al cliente para fidelizar más? (Pausa para la confirmación)Es mejor mantener las cosas cortas y también hacer referencia al sector al que pertenece tu prospecto. De esa manera, no es una llamada completamente fría. Si pones demasiada información en la introducción, abrumarás al prospecto. Esto solo llevará a que ignoren tu llamada y soliciten que lo contacten en otro momento.
Si la persona que responde a la línea explica que él no es el contacto adecuado, haz más preguntas. Prepárate para darles una explicación rápida de lo que estás tratando de lograr, ya que su tiempo es tan valioso como la persona con la que buscas hablar.
Aquí hay un ejemplo de una introducción en la que el contacto que tiene no es el apropiado:
Lo siento. Cuando solicité el su número me dieron el que acabo de marcar ¿Podrías decirme quién está manejando (insertar tema / motivo de la llamada) para (insertar nombre de la empresa) ahora?¿Te gusta lo que estás leyendo? 😊
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2. Lanzamiento rápido
La segunda parte de una llamada en frío exitosa es el argumento de venta rápido. Este es simplemente un mensaje corto que transmite tu idea de una manera clara y poderosa.
Los lanzamientos rápidos son importantes. Es en estos primeros momentos de la llamada que el prospecto decidirá si está interesado o no. Siendo ese el caso, es importante ir al grano en tu propuesta: el tiempo es dinero tanto para tu negocio como para tu prospecto.
En esta parte de la llamada, deberás explicarle al prospecto por qué te estás comunicando con ellos. Los prospectos de hoy están recibiendo más llamadas que nunca, así que asegúrate de que la razón para hacerlo sea relevante. Necesitas estar resolviendo un punto de dolor claro para ellos.
No hay nada peor que hacer un alcance frío donde lo que estás ofreciendo no es relevante para el prospecto que estás tratando de involucrar. Debes poder identificar fácilmente por qué tu producto o servicio es identificable y útil.
Aquí hay un ejemplo de un lanzamiento rápido :
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3. Preguntas de calificación
El tercer elemento de una buena llamada en frío son las preguntas de calificación. Estas son una excelente manera de involucrar al prospecto y establecer credibilidad desde el principio de tu conversación.
Hacer una serie de preguntas simples puede decirte mucho sobre ellos. La mayoría de las veces, el prospecto está acostumbrado a que las personas les digan cómo hacer las cosas en lugar de que alguien les pregunte sobre las cosas.
Las preguntas de calificación son un aspecto esencial para las llamadas en frío. Al hacer este tipo de preguntas, obtienes una mejor comprensión de las necesidades de tu prospecto, así como su capacidad para comprar tu producto o servicio.
Es importante que la conversación se sienta natural, por lo que al preguntar y permitir que el prospecto responda, estarás mejor equipado para dirigir la llamada para superar tus temores y objeciones y, finalmente, cerrar.
Cuando haces preguntas de calificación, es importante que tu tono refleje curiosidad y no aburrimiento por las innumerables veces que has leído tus guiones de ventas. Al pensar en crear preguntas de calificación para tus prospectos, es importante tener en cuenta estos elementos:
1. Relevancia
Si estás hablando sin ser relevante, será muy difícil para ti tener éxito. Los prospectos no quieren escucharte hablar de ti mismo, sino más bien, cómo tus productos / soluciones beneficiarán su negocio.
2. Regla de tres
Cuando prospectes, si es posible, trata de hacerles tres preguntas. Esto es por 2 razones principales. Primero, porque permite un poco de espacio para hablar. Nada frustra más a los prospectos que hablar en exceso, por lo que estas preguntas les permiten espacio.
Y segundo, puedes aprender mucho sobre ellos con estas 3 preguntas, ya que no deben tener similitudes ni superponerse entre sí. Forzar al prospecto a pensar te ayudará a proporcionarte comentarios honestos y te permitirá prescribir lo que crees que es lo mejor para ellos.
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3. Con objetivos
¿Cuál es el objetivo de tus preguntas? ¿Estás buscando personas para registrarse en una demo? ¿Los estás empujando a un descubrimiento con un ejecutivo de cuentas? Sea lo que sea, debes asegurarse de que tu pregunta esté orientada a llegar a ese resultado final.
Aquí hay algunos ejemplos de preguntas de calificación:
- ¿Qué problemas comerciales estás buscando solucionar en este momento?
- ¿Has intentado resolver este problema en el pasado?
- ¿Cuál es la visión de tu empresa en lo que se refiere (insertar producto / servicio)?
4. Superar las objeciones
El cuarto elemento de las llamadas en frío es superar las objeciones. Esta es la parte de la llamada que, honestamente, la mayoría de nosotros anticipamos incluso antes de iniciar la llamada.
Superar las objeciones, al igual que los ejemplos enumerados anteriormente, es un aspecto clave de las llamadas en frío, ya que puedes hacer o deshacer la llamada que estás teniendo con tu prospecto.
Las cosas que más se escuchan son frases como: “necesito hablar con mi jefe”, “es demasiado caro”, “solo envíame algo de información”. Si bien todo esto justificará diferentes respuestas, date una pausa.
Muchas veces por responder rápido puedes hacer sentir al otro extremo que no los estás escuchando. Por eso, sé más estratégico en tus respuestas y deja en claro a tus prospectos que escuchaste sus preocupaciones.
Así es como puedes superar la objeción. Por ejemplo, al “solo envíame algo de información”. Puedes responder: “Claro, estaría encantado de hacerlo. Para asegurarme de que envío lo que estás buscando, ¿qué fue lo que más despertó tu interés?
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Otra objeción común es: “Ahora no es el momento adecuado”. Así es como puedes responder: “Ciertamente lo entiendo y aprecio tu honestidad. ¿Cuándo crees que sería el momento de tener esta conversación?”.
Mucha gente se apresura a descartar a los prospectos que cancelan las cosas, pero la verdad es que estás formando un respeto al entenderlos. En algún momento se darán cuenta que tu negocio no es agresivo y terminarás convirtiendo.
Por último, también puede escuchar: “Es demasiado caro”. Y responder de la siguiente manera: “Ciertamente puedo entender cómo te sientes al respecto. Muchos de nuestros otros clientes se han sentido de la misma manera”.
En lugar de entrar en una guerra de precios, siempre lidera con el reconocimiento de tu preocupación, seguida del valor.
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5. Beneficios del producto
Repasar los beneficios de tu producto es una parte importante de tu script de llamadas en frío. Esta es tu oportunidad de mostrarle al prospecto por qué es una buena opción, pero debes manejarte con cuidado. Si te metes en ellos demasiado pronto, el prospecto sentirá que eres demasiado “intrusivo”
Al ponerte en contacto con prospectos, debes escuchar activamente el lugar perfecto para insertar beneficios. Si un prospecto te está contando sobre sus puntos de dolor, escríbelos y luego vincula eso a lo que tu producto o servicio puede aliviar.
Creo que esto se hace mejor justo en el medio de la llamada. De esta manera, tu prospecto tiene la oportunidad de saber primero quién eres, pero también puedes saber más sobre ellos antes de llamarlos.
Si llegas demasiado tarde con los beneficios del producto, el prospecto podría sentir que ha perdido su tiempo al no escuchar activamente sus preocupaciones o brindar la solución incorrecta.
En ambos casos, sienten que solo estás recitando los mismos beneficios del producto una y otra vez. No puedo decirte cuánto reducirá el interés de tu prospecto. Pero sí tendrás dificultades para recuperar esa confianza, y eso es solo si se te da una segunda oportunidad.
Aquí hay un ejemplo de insertar los beneficios del producto orgánicamente en una conversación:
“Así que te escuché mencionar que tu CRM quieres integrarlo junto a tus canales de chat. Con nuestra plataforma podrás integrar WhatsApp, Instagram, Facebook y Webchat con tu base de datos, todo en un solo lugar.☎️ Cómo llamar a un cliente para ofrecer un producto
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6. Cierre
La última etapa en la llamada fría es el cierre. Si bien la mayoría siente que el cierre siempre señala el final de la llamada, a veces puede suceder justo donde comienza. El prospecto podría detener la llamada y descartar todo ese arduo trabajo diciendo dos palabras simples: “No estoy interesado”.
Para que tu cierre sea efectivo, debes ser presuntivo. Aquí hay un ejemplo que te puede ayudar: “¿Cómo se ves tu calendario para una próxima reunión?”. Hacer esta pregunta proporciona una CTA (llamada a la acción). El prospecto tiene que mirar su calendario y determinar qué tiempo, si es que tiene alguno, tiene para una conversación adicional.
También pueden decirte: “No tengo tiempo”. Para eso, te sugiero que respondas con, “Entiendo completamente, estoy bastante ocupado yo mismo. ¿Hay alguna manera de que podamos tener una llamada de 15 minutos para mostrar cómo podemos ayudar con (insertar punto de dolor del prospecto)?”
En este punto, debería haber suficiente intriga en el extremo del prospecto para que respeten esto y, en última instancia, reserven esa llamada de descubrimiento.
Otro ejemplo de un cierre fuerte sería ofrecer al prospecto una demostración o prueba gratuita. Muchos prospectos aprecian ver las cosas en acción antes de comprometerse a ir a por todas. Hay un valor en dejarles ver los beneficios de primera mano, y le da una gran razón para llamarlos de nuevo para comprar.
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Conclusión
Las llamadas en frío son todo un reto porque usualmente tienen altas tasas de abandono. Por eso, los primeros minutos de tu llamada deben cautivar al prospecto para que así ellos sigan en la llamada. Por eso, no siempre debes apuntar tu speech de presentación a temas comerciales.
Primero está el usuario y luego tu empresa. En este caso, la estrategia clave está en saber escucharlos, saber qué necesitan y con esa información hacer las mejores jugadas para que tu servicio o producto encaje con las cosas que están faltando a tu prospecto.
Una vez que ya entiendes qué le falta o cuáles son tus puntos de dolor, es donde recién hablas de tus productos. Pero que no se sienta que repites un guion. Adapta esos beneficios a todos los problemas que hayas encontrado o tu prospecto te haya contado. Así le añades más valor a lo que estás ofreciendo y despiertas su interés.
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