A través de este blog te enseñaré en cómo superar objeciones en ventas por teléfono. Es muy común que siempre que quieras lanzar y vender algún producto o servicio al mercado se presenten algunos inconvenientes. Por eso, te daré algunos tips para saber cómo manejar objeciones al vender por teléfono.
El manejo de objeciones en ventas es una etapa importante del proceso de ventas. Por eso, es fundamental que sepas cómo manejarla y sobrepasarla. Además, recuerda que al realizar un buen manejo de objeciones por call center estarás brindando un buen servicio al cliente.
Tienes que pensar en las objeciones de venta como una oportunidad porque siempre van a existir. La clave está en saber cómo manejar esas objeciones al vender por teléfono.
Ahora, esas objeciones se convierten en oportunidades, ya que, si el cliente no estuviera interesado en comprar, solo se limitaría a escuchar y decir que todo está bien, sin darle importancia realmente.
Esa es una de las razones de importancia para que sepas cómo manejar las objeciones en ventas por teléfono. A continuación, aprende qué es el manejo de objeciones y cómo afrontarlas. Además, qué tips puedes usar para superar las objeciones y cómo animar a tu equipo luego de una objeción.
Aquí te dejo un breve resumen de lo que tratará el artículo. 👇
¿Qué es el manejo de objeciones?
Usualmente, las objeciones en venta por teléfono se presentan por la falta de información que tiene el cliente y eso es debido a que la empresa no la brinda.
Estas objeciones pueden representar obstáculos si es que no son tratadas a tiempo o no se gestionan con buenas técnicas para manejo de objeciones en ventas.
Debes tener en cuenta que existen objeciones reales o ficticias, es decir, van a haber historias que los clientes te dirán que pueden ser verdaderas como puede que no. Mas aún, porque serán objeciones en ventas por teléfono y es más difícil de distinguir si es que alguien está mintiendo. Como dice mi madre: ojos que no ven, mentira que no sabes.
Como ya te lo había mencionado antes, el manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas que se presenta luego de haber lanzado algún producto o servicio. Estas objeciones son de parte de los clientes potenciales. Después de que los usuarios hayan presentado sus cuestionamientos es que se realiza el manejo de objeciones.
Ahora, así como hay formas de cómo manejar las objeciones de los clientes (las cuales te explicaré más tarde) también hay maneras de evitarlas y ahorrarte el manejo de objeciones.
Aunque claro, eso va a depender mucho del proceso de venta y de cuanta información le brindes a los clientes sobre el producto o servicio que estás ofreciendo.
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Importancia de las estrategias para manejar objeciones
Las objeciones de ventas se tienen que manejar en una etapa temprana, cuando recién empiezan a llegar y se está teniendo conocimiento sobre ellas. El manejo de objeciones por teléfono es muy importante porque evitan que lleguen a convertirse en algo más serio.
Escuchar el manejo de las objeciones de tus clientes potenciales no solo te ayuda a brindarle a ellos un buen servicio. También estas ahorrándole a tu empresa futuros problemas. Problemas que no solo tienen que ver con temas como el precio, sino además cosas como cuanta información sustanciosa estará recibiendo tu público objetivo.
La clave para el manejo de objeciones en ventas por teléfono está en las estrategias. Tener buenas técnicas para manejo de objeciones en ventas es lo que hace la verdadera diferencia. Debes tener en cuenta que no puedes limitar las objeciones a un número porque las personas siempre presentan nuevos problemas o nuevas excusas.
Sin embargo, sí existen estrategias que pueden englobar varias objeciones. He ahí el porqué de la importancia de las buenas estrategias para el manejo de objeciones, pues no tendrás que emplear una para cada objeción. Ahora, identificar las objeciones es muy sencillo, solo tienes que responder las siguientes preguntas en base a lo que te expresen los clientes.
- ¿El cliente muestra alguna inquietud sobre el producto o servicio?
- ¿Qué obstáculos le impiden a tu cliente comprar?
- ¿Por qué el producto no termina de convencer a tu cliente?
Si logras responder esas 3 preguntas, podrás reconocer si es que se ha presentado alguna objeción y, de ser así, tendrás que ejecutar alguna de las estrategias que te mostraré a continuación. Recuerda siempre que nunca puedes dejar de lado el manejo de las objeciones.
4 tipos de objeciones en ventas por teléfono y cómo afrontarlas
Si bien existen muchas objeciones, hay 4 tipos que son las más comunes y son las que están más propuestas a presentarse.
Cuando algo es muy caro
Esta sería la solicitud más común de las objeciones en ventas por teléfono y que seguro has escuchado muchas veces. Si te das cuenta, no es una negación, es decir, puede que el cliente si está interesado en adquirir lo que le estás ofreciendo, pero tiene cierta barrera que en este caso es el dinero. Con un adecuado manejo de objeciones será sencillo afrontar esta primera objeción.
Lo que se puede hacer en esta situación es ofrecer facilidades de financiamiento, como fraccionar el pago en varias cuotas. En todo buen manejo de objeciones se tiene que estar preparado para afrontar obstáculos económicos pues son los más usuales.
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Le tengo que preguntar a …
Otra de las objeciones en ventas por teléfono que presentan los clientes es que para adquirir el producto o servicio lo tiene que consultar con otra persona.
En este caso se debe entender que puede que la persona con la que se tuvo la conversación no esté en condiciones para realizar la compra o simplemente no quiere comprar.
En este caso, lo que se puede hacer es verificar si existe un interés real de parte del cliente. De ser así, puedes preguntarle si le interesa lo que le estás vendiendo y si la respuesta es afirmativa puedes ofrecerle volver a llamarlo otro día. Que el cliente te responda que debe consultarlo con un tercero es habitual entre las objeciones en ventas por teléfono.
Ahora no deseo
Este argumento es poco habitual y bastante frontal en contraste con los dos anteriores. Que un cliente te diga directamente que no quiere lo que ofreces puede significar dos cosas: definitivamente no está interesado, o que la información que le brindaste le fue insuficiente.
Para el manejo de estas objeciones puedes dejar que termine la conversación y volver a llamarlo con un speech diferente.
Aunque, también puedes sacarle provecho y te preguntarás ¿cómo? ¿cómo puede ser beneficioso para mí? Lo que tienes que hacer es preguntar el porqué de no quiere adquirir el producto. De esta forma el cliente te dirá sus razones y podrás usarlas para mejorar tu speech de ventas. Este tipo de objeciones en ventas por teléfono es más crudo y no te da muchas opciones para combatirlo.
No he tenido buenas experiencias con la marca
Este tipo de objeciones en ventas por teléfono son complicadas. Ofrece una disculpa de antemano y asegurarle que investigaras lo que pasó para que no vuelva a repetirse. Asimismo, puedes ofrecerle un descuento o algo adicional que lo motive a comprar.
Como te puedes dar cuenta, todos los tipos de objeciones en ventas por teléfono pueden ser afrontadas y usadas para tu beneficio.
Siempre debes mantener un tono paciente y sonar empático para que tus clientes se sientan comprendidos y orillados a comprar.
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¿Cómo manejar objeciones al vender por teléfono?
A continuación, te daré los súper tips para superar las objeciones en ventas por teléfono. Aquí puedes aprender consejos adicionales. 👇
Pregunta primero
Cuando el cliente conteste la llamada, salúdalo y pregúntale si desea tener la conversación. Puede que no sea un momento adecuado para ellos o puede que estén ocupados, por eso es primordial que consigas su permiso antes de empezar a venderle. Este tip de objeciones en ventas por teléfono, da la apertura al diálogo con el cliente.
Adelántate
Ten listo un speech que pueda responder cualquier objeción que se te pueda presentar, debes estar preparado con anticipación si es que se te presenta algún obstáculo. Ya sea por el precio o malas experiencias.
Para este tip de objeciones en ventas por teléfono, debes hacerte las mismas preguntas que te haría el cliente y en base a ellas armar lo que dirás.
Sé comprensivo
Lo que tienes que hacer en este tip de objeciones en ventas por teléfono es escuchar el porqué del rechazo que pueda presentar el cliente, no tomes una postura ofensiva, sino más bien comprensiva.
Escucha lo que el cliente tiene que decir y busca como es que puedes manejar esa objeción. De repente puedes usar alguno de los consejos que te di antes.
Para eso, apóyate de plataformas de televentas que te permitan escuchar las llamadas de tus agentes en tiempo real.
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Haz que confié
Compartir historias de éxito de la empresa es una buena manera de inspirarle confianza a tu cliente, pero aún mejor es que les comentes tus historias de éxito personales.
Para el manejo de estas objeciones es importante que te presentes y brindes la mayor cantidad de información sobre ti para que de esta manera te crea.
Confirma lo que quieres vender
Sé que tu objetivo es vender y tal vez este tip de objeciones en ventas por teléfono te pueda parecer un poco engorroso, pero es importante.
Debes confirmar que el cliente sí quiere comprar, no puedes leer entre líneas y sacar conclusiones, de esta forma te evitarás muchos problemas futuros sobre si de verdad comprará tu producto o no.
Animar al equipo luego de una objeción
Sé que ya te he dado consejos para afrontar las objeciones y tips para superar las objeciones en ventas por teléfono, pero es igual de importante que sepas cómo animar a tu equipo luego de una objeción.
Es normal que a tu equipo se le pueda bajar los ánimos si es que no han podido vender porque se presentó alguna objeción en sus ventas por teléfono. Es por eso que debes estar preparado y al tanto de qué manera puedes animarlos y ayudarlos a afrontar la situación.
Lo primero que puedes hacer es darles constante feedback luego de escuchar sus llamadas con un software especializado que monitorear su trabajo en tiempo real.
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De esta forma, si es que están cometiendo algún error, puedes enmendarlo para que logren vender. Recuerda siempre mantenerte positivo para que les transmitas esa actitud.
Otra cosa que puedes hacer es programar capacitación continua, pues siempre surgirán nuevas objeciones y deben ver cómo resolverlas en equipo. En adición, ofréceles constante ayuda si no saben cómo manejar algunas objeciones de los clientes, hazles saber que siempre podrán acudir a ti si es que necesitan ayuda.
Como algo extra ten en cuenta siempre recordarle a tu equipo que vean las objeciones de ventas por teléfono como oportunidades y hacerles entender que la mayoría de veces no será su responsabilidad si no logran vender.
Para finalizar, si te gusto este artículo sobre sobre cómo superar las objeciones en ventas por teléfono, te recomiendo esta publicación sobre cómo aumentar las ventas telefónicas, te garantizo que te servirá de mucho. ¡Hasta la próxima y buena suerte! ?
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