El telemarketing inmobiliario se trata de una de las técnicas de venta de bienes raíces más populares, específicamente porque es efectiva y económica. Asimismo, los elementos que se necesitan son a tu equipo e integrar todos tus puntos de contacto. Como bien sabes, tener un enfoque omnicanal asegura una mejor contactabilidad con tus leads.
Por otro lado, si quieres conocer qué estrategias de telemarketing debes aplicar para este 2024, escucha este podcast. 👇
Además, si el telemarketing inmobiliario es realizado eficientemente se pueden entablar buenas conexiones con los clientes que tengan beneficios futuros, estamos hablando de recomendaciones y, por lo tanto, futuros prospectos. Por eso, aquí aprenderás a cómo hacer efectivas tus campañas de telemarketing inmobiliario.
7 pasos para asegurar prospectos en telemarketing inmobiliario
El telemarketing inmobiliario tiene que seguir procesos claves acorde al recorrido del cliente. Si bien los consejos estarán unificados, se han dividido en 3 partes para tener un mejor tratamiento del cliente, desde que conoce tu proyecto hasta que se cierra un acuerdo. A continuación, conoce los 7 pasos para mejorar tu telemarketing inmobiliario.
Primera parte: Al entablar el con el contacto con los prospectos
Responde de forma inmediata
Cuando se realiza telemarketing inmobiliario y, especialmente si tenemos varias propiedades anunciadas en los principales canales de comunicación, es de esperar que los clientes se pondrán en contacto contigo y muchas veces será en grandes volúmenes.
Por ello, es imperativo que estés preparado para poderlos atender adecuadamente, lo que implica ser profesionales y, a la vez, efectivos. Sin embargo, el factor primordial de cualquier atención de telemarketing inmobiliario es la rapidez, puesto que, los clientes siempre esperan ser atendidos inmediatamente y es lo que será crucial para su decisión.
Así pues, es necesario que cuentes con los elementos necesarios para poder brindar esta rapidez de respuesta. El primero de ellos es tener la cantidad de agentes necesarios. Para ello, debes monitorizar una semana en temporada de demanda alta y determinar si tus agentes son suficientes. Incluso puedes preguntarles a los mismos clientes si sienten que la atención ha sido lo suficientemente rápida.
Otra cosa es que implementes un sistema de IVR o respuesta de voz interactiva, en el que podrás configurar las opciones que quieras brindar y que usualmente son las preguntas frecuentes que realizan los clientes. Incluso se puede establecer una alternativa que los derive directamente a un agente que pueda atender sus consultas.
De esta forma, le brindamos a los clientes lo que buscan que es rapidez de respuesta y, al mismo tiempo, dejamos que los operadores ocupen su tiempo en asuntos que realmente lo requieran.
Por otro lado, también es importante que todas tus campañas de telemarketing tengan un enfoque omnicanal. Si quieres aprender a lograrlo, te invito a escuchar este podcast. 👇
Obtén la API de WhatsApp Business
Contar con la API de WhatsApp Business es de las mejores decisiones para tus estrategias para telemarketing inmobiliario. Esto, porque cuenta con múltiples funciones que potencian este canal de mensajería. Además, puedes hacer una comunicación cruzada entre WhatsApp y llamada si cuentas con la plataforma adecuada.
Un gran beneficio de la API de WhatsApp Business es que los mensajes que mandes pueden ser automatizados mediante chatbots, los cuales te permitirán simular una conversación con los usuarios. Además, puedes configurar tu chatbots para que les otorgue a los usuarios opciones en base a las consultas más frecuentes que tienen tus clientes.
En adición, otra ventaja de la API de WhatsApp Business es que puedes asignar conversaciones de forma inteligente y automatizada a los agentes. Por lo que podrás asignar las consultas a aquellos que estén más capacitados en esa área para que le den una atención más rápida y eficaz.
Además, hicimos un podcast con más consejos para mejorar tus estrategias de ventas por WhatsApp. 👇
Tener listo un script de telemarketing
Tener listo un script para las llamadas de telemarketing es fundamental para poder brindar una atención de calidad a los prospectos. Y en este caso se deben tener dos guiones, uno para las llamadas que son realizadas por los agentes y otro para las llamadas que son hechas por los clientes.
La razón de tener dos scripts diferentes es debido a que la interacción será distinta en ambos casos e incluyen diferentes cosas. Por un lado, el guion relacionado a las llamadas hechas por los agentes debe estar orientado a informar al prospecto sobre las diferentes propiedades que estás ofreciendo.
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Y, por otro lado, a encontrar cual es la que más se adecua a sus necesidades y expectativas para poder conducir la comunicación hacia esa dirección. Asimismo, el script de telemarketing inmobiliario que se hará para las llamadas que son realizadas por los clientes debe tener la función principal de resolver las consultas que puedan tener los prospectos.
Además, debe inclinarse por ser más una recopilación de información detallada sobre todas las propiedades que se tienen anunciadas. Especialmente porque cuando es el cliente quien inicia la comunicación siempre tendrá dudas sobre lo que podemos ofrecerle o qué es lo que tiene la propiedad y preguntará hasta el más mínimo detalle.
Igualmente, la presentación será la parte del script de telemarketing inmobiliario que son diferentes para llamadas entrantes y salientes. Sin embargo, siempre hay información que ambos guiones compartirán como la información más resaltante de las propiedades o los términos y condiciones que se les da a los usuarios, entre otras cosas.
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Programa visitas al inmueble
Las visitas al inmueble son parte esencial para poder asegurar a los prospectos, debido a que ninguno querrá adquirir una propiedad sin haberla visto, aunque sea una vez. Por ello, luego de haber hablado con el cliente a través de llamadas es importante que fijen una fecha para que el prospecto pueda conocer el inmueble en la vida real.
Esto representa una oportunidad tanto para el cliente como para los mismos agentes inmobiliarios, ya que, tienen la opción de embellecer la propiedad con el objetivo de poder realzar sus buenas características. Además, le brindas al cliente un preview de lo que puede llegar a ser el espacio que adquirirá.
Por ello, es sustancial que conozcas los gustos, exigencias y necesidades del cliente, para que a la hora de mostrarles el inmueble puedas colocar todos los elementos que esté buscando y, de esa manera, asegurarle que la propiedad tiene el potencial para convertirse en lo que el cliente está proyectando.
Asimismo, los prospectos tendrán la oportunidad de presenciar por ellos mismos todo lo que el agente les ha podido decir sobre el lugar y decidir si este se adecua a sus estándares. Cuando programes las citas al inmueble debes asegurarte de que, obviamente, todo en la propiedad esté correcto y sea atractivo.
Y, también debes brindarle ciertas facilidades al cliente como transporte, especialmente si es un lugar lejano. Esto, para que el prospecto no sienta que deberá hacer mucho para llegar y, por el contrario, juegue a tu favor para que el cliente se decida por la compra.
También puedes conocer otras ideas de marketing inmobiliario para potenciar tus campañas.
Segunda parte: cuando el prospecto se ha interesado en algún inmueble
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Envía recordatorios
Antes de haber realizado la visita con tu cliente al inmueble, debes enviarle recordatorios que incluyan la fecha, la hora y el lugar. Ahora, hay que tener en cuenta que los recordatorios no deben ser muy seguidos o se tornaran pesados y molestos para los clientes, lo que puede causar el efecto contrario a lo que esperamos.
Es decir, el objetivo de los recordatorios en telemarketing inmobiliario es que los clientes estén atentos a la fecha que hemos acordado para que puedan tener el día libre y que, por sobre todo, no se les olvide. Sin embargo, hay una finalidad extra para enviarle recordatorios a los prospectos y es mantenerlos motivados sobre la visita.
Cuando llamemos a los clientes para hacerles recordar la visita a la propiedad debemos mantener viva su llama de interés. Para esto, lo que se hace es incluir a la información sobre los datos de fecha y lugar, agreguemos ciertas frases como: “falta poco para que conozca su casa soñada” o “es el lugar perfecto para su usted y su familia”.
Pequeñas expresiones que funcionan como un alimentador a la idea que el cliente se ha armado en su cabeza y lo motive. Sin embargo, hay que tener cuidado de ir muy allá con los comentarios, pues si son muy extremos podemos estar creando ideales irrealistas, lo cual ocasionaría que el cliente se desilusione si no le muestras lo que le estás ofreciendo.
Los recordatorios por lo general los hace el mismo agente inmobiliario que está atendiendo al cliente y son mediante llamadas para mantener la comunicación lo más cercana posible y para corroborar que el mismo usuario sea quien esté obteniendo la información.
Tercera parte: Cuando el cliente ha elegido el inmueble que desea adquirir
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Brinda facilidades de pago e incentivos
Una vez que el cliente ha hecho la visita y ha mostrado su deseo de adquirir la propiedad, debes conversar con él acerca de los pagos y cómo es que será todo el proceso. En este paso es muy importante que le dejes todo super claro para que el cliente entienda a profundidad y para que más adelante no se presenten reclamos.
Ahora, es normal que muchas veces, aunque el cliente tenga todas las ganas y deseos de adquirir el inmueble, no cuente con el dinero necesario o piense que las cuotas son muy elevadas. Por ello, es importante que como agente inmobiliario le brindes facilidades de pago, estamos hablando de reducir los intereses o alargar las fechas de pago.
Cosas que estén a tu alcance y que sepas que puedes ofrecerlas, pero siempre debes ser un poco tajante con la programación de pagos, ya que, si te muestras muy complaciente o desesperado, los clientes pueden aprovecharse de eso.
Asimismo, los incentivos funcionan muy bien para que los clientes se animen a adquirir una propiedad, cosas como ofrecerles un seguro de vivienda o explicarles que pueden obtener ciertas recompensas si logran pagar a tiempo sus cuotas.
Incluso hay inmobiliarias que sortean carros entre todos los compradores en un periodo de tiempo o algunas que ofrecen regalos por la compra de una propiedad como refrigeradores, lavadores, etc.
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Ofrece atención post-venta
La atención post-venta es indispensable para asegurar a los prospectos que hemos convertido en clientes. Ahora, es común pensar que en el sector inmobiliario no existe la post-venta, pues todo el contacto se acaba cuando el cliente adquiere una propiedad y el agente se la ha entregado.
Sin embargo, el servicio post-venta inmobiliario es un valor añadido al servicio que ya se les ha brindado, esto es un agregado a los propietarios que han quedado satisfechos y contentos con el servicio.
Cuando le brindas este mantenimiento a los clientes lo que obtienes son más clientes a partir del primer propietario. Es decir, si el titular ha quedado satisfecho con el servicio y con la propiedad puede recomendarnos a sus amigos o familiares y, de esa forma, obtenemos más clientes potenciales que adquieran nuestros inmuebles.
Incluso si el servicio post-venta que se ofrece es realmente de calidad puede llegar a ser muy beneficioso a futuro, pues llegará el día en que tu inmobiliaria solo trabaje con clientes referidos o recomendados.
Ya que serán tus mismos compradores quienes hablen sobre tu negocio y sus servicios. Una vez llegado a ese punto podrás reducir costos en promoción y publicidad, conseguirás una mayor eficiencia en tu gestión, mejor rentabilidad y, básicamente, crecimiento para tu compañía inmobiliaria.
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Conclusiones
El telemarketing inmobiliario tiene como función brindar atención a los prospectos ya sea que ellos se pongan en contacto con nosotros o nosotros con ellos. Por ello, es importante brindarles una buena atención en cada etapa de su viaje para que podamos convertirlos en clientes.
Así pues, se pueden utilizar diversas estrategias como responder de forma inmediata, obtener la API de WhatsApp y tener listo un guion de telemarketing para cuando recién se comienza el contacto con los prospectos.
Después, cuando el prospecto se ha interesado en algún inmueble, podemos programar visitas y enviar recordatorios. Por último, brindamos facilidades de pago y atención post-venta cuando el cliente ha elegido el inmueble que desea adquirir.
¡No hay lugar como el hogar! Para que todos tus prospectos sientan que han encontrado su lugar adecuado y se conviertan en tus clientes, es necesario que utilices todos los pasos anteriormente mencionados y así asegurar su compra.
Por último, si quieres que tus campañas de telemarketing inmobiliario sean efectivas, te recomiendo Score, nuestro software que te ayudará a gestionar mejor tus llamadas y podrás monitorear a tus agentes para asegurarte de que tu atención sea de calidad.
