5 tipos de cierre de ventas para Call Centers

5 tipos de cierre de ventas para Call Centers

Las televentas nos hacen sudar la gota gorda, sobre todo por la cantidad de llamadas rechazadas y el nerviosismo que tenemos cuando un cliente está muy interesado en nuestro producto. Si bien anteriormente hablamos sobre los pasos que debes seguir para aumentar tus ventas, en este artículo queremos enfocarnos en como cerrar ventas por teléfono. La estocada final que necesita un agente para cumplir con el objetivo de tu centro de contacto.

Ante una operación tan compleja, tus agentes se convierten en los mejores cirujanos, y sus bisturíes, serán las palabras adecuadas que lleguen a emplear para cerrar una venta. Recordemos que el éxito de una interacción con el cliente es saber cómo dirigirnos.

Sabemos que esta parte es estresante y por eso debemos empezar a formar las bases emocionales en tus agentes. Nunca te olvides que son humanos y el nerviosismo siempre reinará durante una llamada, por eso debemos empezar por:

Construir la confianza de los agentes para las ventas

Contar con operadores desanimados es como enviar soldados a la guerra sin metralletas. Mejorar su estado emocional debe ser parte de las capacitaciones de todo Centro de Contacto. Con esto no queremos decir que implementes psicoterapias, sino, buscar las maneras de darle autoconfianza puede ser el primer paso, y aquí te decimos por dónde empezar.

Mejorar su estado emocional de los operadores debe ser parte de las capacitaciones de todo Centro de Contacto.

Plantea pequeños objetivos

Si tus agentes recién se suben al barco de las televentas resulta imposible plantearles objetivos completos de tus campañas. Empieza con objetivos alcanzables para ellos y ve subiendo el nivel de dificultad con el paso del tiempo.

Esto aliviará la presión de los agentes y fortalecerá su confianza cuando lleguen a cumplir las metas propuestas. Con esto, evitarás futuras frustraciones en campañas mas grandes.

Hazlos reflexionar de sus errores

Seamos muy cuidadosos cuando tengamos que “criticar” el trabajo de un agente. Y se pone entre comillas porque más que una crítica es ayudarlo a darse cuenta de sus fortalezas y de los errores que pueda cometer.

En segundo lugar, la crítica casi siempre hace que la gente esté a la defensiva. Algunos agentes toman a mal esta “crítica” y en lugar de entablar un diálogo la respuesta natural al ser criticado es desafiar al crítico, no necesariamente iniciando un argumento, sino, cuestionando en privado su lógica.

Por eso, debemos encontrar la manera más prudente de canalizar lo que queremos decirle sobre su trabajo. La comunicación es la base de todo.

Sé consciente de la ley de Murphy

El enunciado de esta ley es “si algo puede salir mal, saldrá mal”. Esto pasa con los agentes que tienen poca confianza, si ellos están cerrados en la idea de que van a fracasar en la campaña, lo más probable es que esto ocurra.

Caso contrario ocurre cuando un agente viene empoderado a trabajar en una campaña. Este trabajo es un proceso que debe sentar bases sólidas en su confianza.

Equilibrio entre el conocimiento del producto y los skills de ventas

El conocimiento es poder, por eso, parte de darle ese empujón de confianza que deben recibir tus agentes es contar con toda la información disponible del producto que van a ofrecer. Ahora, un adicional sería que puedas trabajar con herramientas que se integren a tu CRM, para que los agentes cuenten con la mayor información del cliente al que se van a dirigir.

Por eso, las capacitaciones también deben tener un porcentaje alto del conocimiento del producto, no solo es poner foco a las habilidades de venta. Con un alto grado de información, los agentes podrán improvisar en determinadas situaciones sin ningún inconveniente.

Aprende como crear el speech perfecto para televentas 📣

Consigue los mejores guiones para televentas de tu Call Center. Descarga gratis nuestro Ebook y aprende como.

Ebook de speech para televentas

Que estén preparados para el rechazo

Nada es perfecto y las campañas de televentas también pueden fallar. No tratemos de engañar a nuestros agentes diciendo que todas las llamadas tienen que ser, 90% o 100% positivas. Siempre hay que pisar tierra para anticiparlos a situaciones donde la venta sea nula.

Si no los anticipamos a las llamadas rechazadas, la frustración del agente será mayor y la construcción de su autoconfianza puede verse afectada.

Por eso, hacer frente a los rechazos inevitables podría ser una de las capacitaciones más importantes que se ofrecen al personal de ventas.

Una vez que ya tenemos la ruta para darle un enfoque positivo a los agentes, es el momento mejorar tus estrategias para cierre de ventas.

Técnicas para el de cierre de ventas para Call Centers

Enfoquémonos en los beneficios

Aunque los clientes estén interesados en las características completas de su compra, los beneficios son los que realmente motivan a los usuarios a completar una compra.

Para efectuar un buen cierre de ventas tienes que apelar al sentimiento y hacer una relación especial entre el cliente y el producto. Por ejemplo, en caso de que vendas un crédito, no solo te enfoques en las tasas de interés, también puedes mencionar que el dinero les abre la puerta a muchas opciones como la casa soñada, la compra de su carro favorito o el financiamiento de su emprendimiento.

Cualquiera puede enumerar las características, pero saber explicar sus beneficios y lograr convencer, es una verdadera habilidad.

Demostrar conocimiento

¿Recuerdan lo que hablamos anteriormente? Nunca debe haber una pregunta relacionada con el producto que un operador no pueda responder. El aprendizaje del producto permite a los agentes comunicar el paquete completo de beneficios a los usuarios, pero también muestra su entusiasmo por el producto.

Los televendedores deben ser fuentes de conocimiento, porque estos son los tipos de personas que el público comprará. Si el agente no sabe algo sobre el producto, eso indica claramente que no es tan interesante.

Juegos mentales

No descartes la parte lúdica durante una llamada. Hay técnicas muy sencillas que se pueden aplicar durante el proceso de una compra y que pueden ser muy decisivas a la hora de comprar.

Por ejemplo, tu cliente puede dar la iniciativa de crear una lista de pros y contras del producto ofrecido. La clave está en que los agentes tienen que asegurarse que la lista de los beneficios del producto tenga un peso mucho mayor que las contras.

Al final de este truco se puede cerrar con la frase “como podemos evidenciar, este producto te trae muchos más beneficios de lo que imaginas”.

Intenta despertar el interés de compra en tus clientes, sé directo y claro en comunicar los beneficios de tus productos ya que esto ayudará en su decisión de compra.

Anticiparnos a los clientes

Los agentes deben lograr que los usuarios tengan en claro que van a comprar el producto ofrecido. El éxito está en aplicar una serie de frases que despertarán el interés de comprar y evitar que se hagan muchas preguntas al respecto.

Esto ayudará a que el cliente decida qué cosa quiere comprar en específico, ser directos nos puede jugar a nuestro favor.

El famoso “solo por hoy”

No podíamos cerrar esta lista sin una de las frases para cierre de ventas más usadas. Esta técnica conduce a una compra inmediata ya que hace irresistible al producto y el usuario sentirá que nunca más volverá a escuchar una oferta similar.

Por eso, debemos ofrecer incentivos como: “es el último cliente que tiene acceso a este beneficio” o “si firma nuestro contrato no pagará durante el primer mes”.

No debemos olvidar que siempre debemos escuchar al cliente para saber si está captando nuestra información, una repregunta puede ayudar bastante.

Aunque suene difícil el cierre de una televenta, nada resulta imposible, por eso es necesario que tengas herramientas que te permitan medir los resultados con dashboards optimizados o con visores en tiempo real que te permitan conocer los resultados de tus agentes.

Por eso, Securitec creó una plataforma con potentes herramientas que te ayudarán a conocer el verdadero efecto de tus campañas.


Suscríbete al Blog

Obtén nuestros últimos artículos en tu correo electrónico.