Conocer los tipos de cierre de ventas te ayudarán a potenciar y a mejorar los objetivos de ventas por call center que te planteaste al inicio de tu campaña. Por eso, durante todo este artículo, te ayudaremos a mejorar la técnica del cierre de una venta. De este modo, el agente de ventas de call center estará mejor capacitado para convencer a los usuarios.
Antes de empezar, revisa de que va a tratar este artículo. 👇
5 tipos de cierre de ventas por teléfono para contact center
A continuación, conocerás los tipos de cierre de ventas que deben estar incluidos en el guion para ventas por teléfono de tu negocio. Recuerda que no solo dependerá del talento humano, sino de la tecnología que manejes. Por eso, apóyate de plataformas especializada para televentas.
Si quieres saber en dos minutos los principales tipos de cierre de ventas, mira este video. 👇
Cierre de venta con oferta única
Es uno de los tipos de cierre de ventas más usadas. Esta técnica conduce a una compra inmediata ya que hace “irresistible al producto” y el usuario sentirá que nunca más volverá a escuchar una oferta similar.
Por eso, debemos ofrecer incentivos como: “es el último cliente que tiene acceso a este beneficio” o “si firma nuestro contrato no pagará durante el primer mes”.
No debemos olvidar que siempre debemos escuchar al cliente para saber si está captando nuestra información, una repregunta puede ayudar bastante al cierre de una venta. Recuerda que un agente de ventas de call center tiene la habilidad de escuchar a los usuarios atentamente y generar ofertas a partir de esa información.
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Cierre de ventas con juegos mentales
Es uno de los tipos de cierre de ventas que tiene una parte lúdica durante una llamada. Hay técnicas muy sencillas que se pueden aplicar durante el proceso de una compra y son muy decisivas a la hora de comprar.
Por ejemplo, tu cliente puede dar la iniciativa de crear una lista de pros y contras del producto ofrecido. La clave está en que los agentes tienen que asegurarse que la lista de los beneficios del producto tenga un peso mucho mayor que las ideas negativas del producto.
Al final de este truco se puede cerrar con la frase “como podemos evidenciar, este producto te trae muchos más beneficios de lo que imaginas”. Recuerda, que esta técnica debe formar parte en el guion para ventas por teléfono, pero en un segmento personalizado donde estén varios tipos de cierre de ventas.
Cierre de la dificultad
Es uno de los tipos de cierre de venta más clásicos del mundo de las televentas. Por lo general, se utiliza cuando un cliente potencial se encuentra bastante interesado en todo lo que le estás diciendo. Entonces ¿por qué añadirle dificultad? Ir directo a la venta o asumir que es una venta fácil no puede jugar en contra.
El usuario sentirá que estarás desesperado por el cierre de una venta. Por eso, es mejor bajar la intensidad y trasmitir la urgencia que propone tu producto o servicio. Es decir, hacer sentir al usuario que es la única oportunidad para conseguir lo que se le está ofreciendo. De este modo, el usuario no lo pensará dos veces para aceptar la venta.
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Cierre con una alternativa
En esta técnica de cierre de ventas se le da a elegir al usuario entre dos opciones. Sin embargo, el truco está en que ambas opciones tengan el mismo objetivo de ventas, pero con mensajes totalmente opuestos.
Es uno de los tipos de cierre de venta donde el cliente potencial va más allá que una simple venta, sino que es empoderado por su capacidad decisora. Aunque no lo creas, este pequeño truco ayuda mucho en las ventas por teléfono.
Cierre hipotético
Es uno de los tipos de cierre de ventas que busca encaminar cautelosamente el pensamiento de las personas en una decisión acertada de cuenta. Es decir, el guion para ventas por teléfono tendrá preguntas condicionales para que el usuario imagine qué hará en caso acepte una compra.
Formular preguntas hipotéticas, hará que el usuario vaya tomando decisiones de manera autónoma sin que se dé cuenta de la inducción a la compra.
Ahora que ya sabes cuáles son los tipos de cierre de ventas para tu centro de contacto, es importante que conozcas cuáles son los pasos para el cierre de una venta. Así, podrás complementar la información que obtuviste anteriormente.
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¿Cómo cerrar ventas por teléfono?
Una vez que ya sepas qué tipos de cierre de ventas vas a implementar en tus estrategias para ventas por teléfono, es importante que conozcas los pasos clave para cerrar la venta por teléfono. Así, estarás cada vez más cerca de que tus clientes te compren.
Enfoquémonos en los beneficios
Aunque los clientes estén interesados en las características completas de su compra, los beneficios son los que realmente motivan a los usuarios a completar una compra. Para efectuar un buen cierre de ventas, tienes que apelar al sentimiento y hacer una relación especial entre el cliente y el producto.
Por ejemplo, si buscas cómo cerrar ventas por teléfono de un crédito bancario, no solo te enfoques en las tasas de interés, también puedes mencionar que el dinero les abre la puerta a muchas opciones como la casa soñada, la compra de su carro favorito o el financiamiento de su emprendimiento.
Cualquiera puede enumerar las características, pero saber explicar sus beneficios y lograr convencer, es una verdadera habilidad.
Demostrar conocimiento
Durante las llamadas de ventas por teléfono nunca debe haber una pregunta relacionada con el producto que un operador no pueda responder. El aprendizaje del producto no solo permite a los agentes comunicar el paquete completo de beneficios, también muestra su entusiasmo por el producto, principal factor de las ventas por call center.
El agente de ventas de call center debe ser fuente de conocimiento, porque estos son los tipos de personas que el público comprará. Si el agente no sabe algo sobre el producto, eso indica claramente que no es tan interesante.
Anticiparnos a los clientes
El agente de ventas de call center debe lograr que los usuarios tengan en claro que van a comprar el producto ofrecido. El éxito está en aplicar una serie de frases, establecidas en su guion para ventas por teléfono, que despierten el interés de compra para evitar que se hagan muchas preguntas al respecto.
Esto ayudará a que el cliente decida qué cosa quiere comprar en específico. Ser directos nos puede jugar a nuestro favor.
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¿Cómo preparar a los agentes para el cierre de ventas?
Ya conociste los tipos de cierre de ventas y cómo cerrar ventas por teléfono. Como lo anteriormente, no solo se trata del factor de estrategias para ventas por teléfono y la tecnología que vayas a utilizar. También es importante que prepares emocionalmente a tus agentes. A continuación, te diremos cómo.
Construir confianza en los agentes de ventas
Contar con un agente de ventas de call center desanimado, es como enviar un soldado a la guerra sin metralleta. Por eso, su estado emocional debe ser parte de las capacitaciones de todas las estrategias para ventas por teléfono. Con esto no queremos decir que implementes psicoterapias, sino, buscar las maneras de darle autoconfianza puede ser el primer paso, y aquí te decimos por dónde empezar.
Plantea pequeños objetivos
Si tus agentes recién se suben al barco de ventas por teléfono, resulta imposible plantearles objetivos completos de tus campañas. Empieza con objetivos alcanzables para ellos y ve subiendo el nivel de dificultad con el paso del tiempo.
Esto aliviará la presión de los agentes y fortalecerá su confianza cuando lleguen a cumplir las metas propuestas. Con esto, evitarás futuras frustraciones en campañas más grandes.
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Hazlos reflexionar de sus errores
Seamos muy cuidadosos cuando tengamos que “criticar” el trabajo de un agente. Y se pone entre comillas porque más que una crítica es ayudarlo a darse cuenta de sus fortalezas y de los errores que pueda cometer.
En segundo lugar, la crítica casi siempre hace que la gente esté a la defensiva. Algunos agentes de ventas de call center toman a mal esta “crítica” y, en lugar de entablar un diálogo, la respuesta natural al ser criticado es desafiar al crítico, no necesariamente iniciando un argumento, sino, cuestionando en privado su lógica.
Por eso, debemos encontrar la manera más prudente de canalizar lo que queremos decirle sobre su trabajo. La comunicación es la base de todo.
Sé consciente de la ley de Murphy
El enunciado de esta ley es “si algo puede salir mal, saldrá mal”. Esto pasa con los agentes que tienen poca confianza, si ellos están cerrados en la idea de que van a fracasar en la campaña, lo más probable es que esto ocurra.
Caso contrario ocurre cuando un agente viene empoderado a trabajar en una campaña de call center para ventas. Este trabajo es un proceso que debe sentar bases sólidas en su confianza.
Así llegaste al final del artículo y con mucha información. No solo aprendiste sobre los tipos de cierre de ventas, sino también a estructurar un cierre de ventas adecuado. Además, a cómo preparar emocionalmente al agente de ventas del call center. ¡Te deseamos muchos éxitos!
Finalmente, queremos ayudarte a que las estrategias para ventas por teléfono de tu centro de contacto sean monitoreadas correctamente. Recuerda que un buen seguimiento asegura el éxito de tus campañas. Por eso, te brindamos una Demo gratis de nuestra plataforma especializada en televentas de Call Center, Score.
