7 estrategias clave para vender por teléfono

7 estrategias clave para vender por teléfono

Cuando inicia una campa√Īa de ventas por tel√©fono en un Centro de Contacto todos nos sentimos entusiasmados, los objetivos est√°n claros y el equipo est√° listo para enrumbarse a marcar los n√ļmeros de la base de datos.

Sin embargo, el tiempo pasa y las llamadas rechazadas empiezan a ultimar cada esperanza que ten√≠amos para llegar a la meta del mes. ¬ŅAlguna vez tuviste una experiencia similar? No hay que sentirse mal, es un problema muy com√ļn en los Contact Centers.

Las ventas por tel√©fono deben contar con los mejores agentes que dispongas. Una buena forma de conocer su trabajo es monitorearlos en tiempo real. Es ah√≠ donde, con l√°piz y papel o con un Word en tu PC, anotas las habilidades que te convengan de cada televendedor.

C√©ntrate en el cliente, esc√ļchalo y s√© siempre cordial para que preste inter√©s en tu llamada.

Ahora, tener a los mejores agentes no implica que tu campa√Īa llegue a ser exitosa, si Barcelona perdi√≥ 2 – 8 contra el Bayern, los mejores vendedores tambi√©n pueden ser derrotados por los usuarios.

Es ahí donde nos encontramos en un camino sin salida. Por eso, lo primero que debes saber antes de emplear una estrategia de televentas es mantener la motivación.

Los incentivos, mediante los KPIs, son un buen punto de inicio. Estos indicadores deben establecerse en periodos de corto y mediano plazo, y deben ser compensados con horas libres, m√°s horas de break o alg√ļn otro beneficio que acuerdes con tu equipo.

Cuando ya tengas el motor en marcha solo falta pensar en los clientes, ya que ellos tendrán la decisión final de aceptar o no lo que le ofrezcas. Por eso, debes preguntarte lo siguiente:

¬ŅC√≥mo llamar la atenci√≥n de un cliente durante una televenta?

Agente de televentas
La ventas por teléfono deben ser entretenidas en los primeros segundos de la llamada.

Si bien hay programas como Score que te proporcionan los datos del cliente antes de la llamada, el primer contacto con la persona siempre es crucial y dependerá de las habilidades de tus agentes para evitar que les cuelguen el teléfono. A continuación, conocerás 3 formas de cómo perfeccionar su trabajo:

¡Céntrate en el cliente!

Cuando se comuniquen con los clientes deben olvidarse de hablar solo del producto. Las necesidades que tenga cada persona deben ser relacionadas con el producto o servicio que le estás ofreciendo. No te olvides de siempre llamarlos por su nombre. Para ello, apóyate de plataformas de contact center que te brindan su información para que logres una mejor conexión.

¬°Ad√°ptate a su tiempo!

Los operadores deben valorar el tiempo de los clientes, por eso, ante un intento de rechazo del cliente, ellos pueden preguntar alg√ļn horario de preferencia. Uno nunca sabe en qu√© situaci√≥n se encuentra un usuario.

¬°Pregunta y agradece!

No seas invasivo. Dile al cliente las razones de tu llamada y si est√° dispuesto a continuar con la conversaci√≥n, en caso de que los rechace puede seguir el punto anterior o agradecerle por su tiempo. Si logra aceptar, un ‚Äúgracias‚ÄĚ nunca puede faltar, as√≠ lo har√°s sentir valioso y tendr√° mejor disposici√≥n para escucharte.

Ahora que sabes cómo enamorar a tus clientes, queda aprender cómo hacer ventas por teléfono efectivas.

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Pasos para aumentar las televentas

Mide las emociones de tus agentes

No cabe duda que el perfil de un televendedor es que sea extrovertido, ya que ellos tienen una mejor capacidad para comunicarse y son capaces de construir una relación afectiva con el cliente.

Sin embargo, este don puede jugarles en contra, porque al hablar mucho pierden la capacidad de escuchar, un factor muy importante para enganchar al cliente en una televenta. Para detectar qué operador está incurriendo en este error, te recomendaría utilizar plataformas que te permitan escuchar en tiempo real las interacciones de tus agentes.

Haz que la base de datos sea tu mejor aliado

Como dice la frase ‚Äúel conocimiento es poder‚ÄĚ. Esto tambi√©n aplica en la televenta, cuando un vendedor tiene los datos del cliente antes de contactarse, sabr√° si anteriormente ya lo llamaron o es un contacto nuevo. As√≠ podr√° adaptar su modo de comunicaci√≥n con el cliente.

Herramientas como Score Dialer, se adhieren fácilmente a tu CRM y te ayudará a cumplir este requisito para mejorar tus ventas por teléfono.

Comparte los beneficios más resaltantes de tus productos. Los usuarios ya conocen una llamada vendedora y querrán escuchar información precisa.

Salude correctamente

En este punto me gustaría mostrarte más ejemplos que una descripción. Descubramos cuán importante es la apertura de una conversación:

  • En vez de decir “S√© que est√°s ocupado, pero vengo a ofrecerte”. Digamos ‚Äú¬Ņtienes la disponibilidad de hablar un par de minutos?‚ÄĚ.
  • No inicie con un “No voy a vender nada…”. Digamos ‚ÄúHola, tengo una oferta para usted que puede ayudarlo a resolver el problema de…”.

Anticípate a sus preguntas

Si analizamos las interacciones de nuestros agentes en tiempo real, conoceremos cu√°les son las respuestas comunes que suelen realizar los clientes durante una interacci√≥n. Por eso, en el speech para ventas por tel√©fono elabora peque√Īos formularios con preguntas y respuestas frecuentes.

Incentiva una competencia sana entre tus operadores

Teleoperadores de Call Center de televentas
Comparte tus objetivos y crea incentivos a tus agente de ventas para motivarlos.

Crea equipos de operadores y dales metas por cumplir, el primer grupo que lo haga ser√° recompensado.

Que este paso no solo quede en la recompensa, el equipo ganador tendrá que explicar cómo lograron alcanzar la meta antes que el otro grupo. Así generas una retroalimentación de las habilidades entre tus agentes.

Vendamos soluciones y no productos

Por más cliché que suene el subtítulo, tiene algo de verdad. Al momento de enfocarnos en las soluciones que nos da un producto incentivamos las razones para que puedan interesarse. Por ejemplo, un crédito bancario puede ayudar a cumplir una maestría o comprar una casa.

Siempre busquemos que el producto beneficie al cliente. Como lo hablamos anteriormente, es muy importante contar con plataformas que te brinden la información general y detallada de cada cliente antes de llamarlo.

Haz tracking de tus clientes

Tener el detalle de los eventos de tu operación te da información valiosa para el seguimiento de tus metas, desde la cantidad de interacciones perdidas hasta los tiempos muertos que tienen tus agentes. Analizar constantemente esta información te permite mejorar tus estrategias de televentas, como cambiar la fuerza de tus llamadas en horarios distintos o derivar un grupo de contactos a los agentes que se encuentren más libres.

Como vemos, es importante siempre perfeccionar nuestras estrategias para tener mejores resultados en las televentas. Un punto crucial para lograrlo es con el monitoreo de las acciones de los teleoperadores.

Por eso, Securitec siempre está desarrollando plataformas para que los Centro de Contacto logren completar sus metas y tengan una mejor reputación para el negocio. Si quieres saber qué softwares ayudan a las televentas puedes solicitar una asesoría gratuita.


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