¿Cómo lograr ventas por teléfono? A nadie se le hace fácil vender a la primera, siempre es y será un proceso que uno tiene que seguir intentando para alcanzar los objetivos del cliente. Hoy en día, en un contexto donde la pandemia del COVID-19 golpeó los bolsillos de los ciudadanos, la televenta se hace más compleja.
Pero, ¿de qué depende que un agente pueda cerrar una venta? ¿Poder de convencimiento? ¿Una buena labia? ¿La misma experiencia? Estos factores son la punta del iceberg de la infinidad de técnicas para tener una buena televenta.
Antes de comenzar con los puntos claves para una televenta, debes asegurar que todos tus agentes estén cumpliendo con las nuevas técnicas que propongas en tu estrategia, para ello, apóyate de plataformas que te permitan supervisar en tiempo real.
Aquí te dejamos con los siguientes puntos de este artículo. 👇
4 técnicas de negociación para televentas
Sé natural y no sigas un guion
Los clientes son inteligentes, no asumas que ellos no saben que tus agentes están leyendo un script para ventas por teléfono. Sabemos que esta herramienta es importante, sin embargo, también debes promover la improvisación. Entendamos que cada persona es un mundo y no pretendas que el mismo script tenga efecto para todos los clientes.
Si de verdad no crees en este punto, te propongo escuchar a tus operadores que leen su papel al pie de la letra y a los que tienen el conocimiento del producto y, en base a ello, iniciar una conversación natural. Los resultados serán muy distintos. Si quieres aplicarlo, te aconsejamos usar herramientas que permitan supervisar en tiempo real tu operación desde donde te encuentres.
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Directo al grano
Evita que tus operadores pregunten, por naturaleza cuando alguien nos llama para vendernos algo ya tenemos en mente que a cualquier pregunta responderemos con un rotundo NO. Esa predisposición del cliente nos juega en contra, por ello, anda a las propuestas directas, evitando el “palabreo”.
Además, esta técnica evitará que tu agente pase mucho tiempo en una llamada y sea menos productivo para tu campaña. Si quieres saber más consejos de cómo elevar la productividad de tu Centro de Contacto podemos ayudarte ingresando aquí.
Investiga antes de llamar
Antes de iniciar una llamada, el operador debe de tener a la mano al menos la información necesaria del cliente para que sepa por donde empieza la conversación. Justo lo que hablamos en el punto anterior, esto servirá para que el discurso del vendedor se adapte a cada cliente.
Para lograr esta técnica, tus agentes deben contar con plataformas que se integren a tu CRM y proporcionen la información necesaria del cliente antes de iniciar una llamada. Así evitarás que ellos interactúen sin conocer a la persona con la que van a comunicarse.
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Cultiva la confianza
Es muy importante que tus operadores se comuniquen con los clientes de una manera segura, sin vacilación en su voz, ni que sientan miedo. En un estado de nerviosismo, el cliente lo notará y generará una mala experiencia de usuario.
Construir confianza es la clave, por ello debes entender las interacciones que tienen tus operadores escuchando en vivo sus conversaciones. Empodera a tus operadores más introvertidos para que sientan que le estás dando tu total confianza.
Ahora que ya sabes algunas técnicas para vender, queremos que conozcas cuáles son las mejores frases y/o palabras que deben emplear tus teleoperadores y cuáles se deben evitar.
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Frases para una mejor televenta
- “Tengo una oferta solo para ti”: Con este pequeño enunciado logras empoderar al cliente y lo haces sentir importante. Evita que la llamada sea rechazada con rapidez.
- “Lamento que lo moleste, pero quería saber si…”: En épocas de crisis uno no sabe cómo se encuentra un cliente, en vez de iniciar con un típico “Mi nombre es tal y soy de tal empresa”, la frase recomendada tiene una mejor entrada para cualquier tipo de usuario.
- “Me gustaría tomar un momento de su tiempo para…”: En un mundo donde el tiempo es oro, hacer sentir que valoras el tiempo de una persona es relevante.
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Palabras que no debes usar durante una televenta
- “Mi nombre es”: Como ya lo hablamos antes, empezar con esta frase trillada hará que el cliente cuelgue la llamada antes que el operador termine de decir su nombre completo.
- “Te sugiero…”: Uno está vendiendo, no dando instrucciones, emplear este tipo de frases como “lo que usted necesita”, es muy imperativo. Primero, debemos saber que el cliente no necesita nada. El trabajo está en crear esa necesidad.
- “Garantía”: Una palabra muy cliché que ya anticipa al cliente a que la llamada que acaba de recibir es por una venta. Eliminémosla de nuestro diccionario.
Como pudiste leer, existen varios caminos para mejorar las estrategias para ventas por teléfono de tu Centro de Contacto, sin embargo, todo el esfuerzo que se haga no tendrá resultado sino monitoreas y das seguimiento a tu operación. Muy aparte de la técnica, la supervisión es la palanca que mueve el engranaje.
Por ello, en Securitec desarrollamos Score, nuestra plataforma que te permite supervisar tu operación en tiempo real. Podemos ayudarte sin ningún compromiso.
