El comercio retail ha sido uno de los canales de venta que más se ha perjudicado por la digitalización y por la ola de tendencias donde los clientes quieren hacer sus comprar de forma online, debido a la comodidad que les brinda realizarlo de esa manera.
Sin embargo, esto no significa que los negocios retail tengan que quedarse atrás, por el contrario, pueden realmente sacarle mucho provecho al canal digital. Pero, además pueden implementar algunas tácticas que te ayuden a levantar las ventas en tiendas físicas. Conoce el listado de estas estrategias. 👇
8 técnicas de ventas retail
En este artículo conoceremos 8 buenas técnicas de ventas retail que te ayudarán tanto con las ventas físicas y digitales.
Exhibir productos complementarios juntos
Una de las técnicas de ventas retail que funciona muy bien, pero cuando se pone en práctica no se hace de forma correcta la mayoría de veces, es la venta sugestiva. Este tipo de venta es super efectiva, puesto que tiene una base psicológica que explica que si alguien compra un producto es muy probable que compre complementos adicionales.
Se dice que esta técnica se emplea de forma errónea, porque cuando se trata de tiendas físicas son los mismos vendedores quienes se encargan de ofrecer estos productos complementarios. Lo cual puede molestar al cliente ya que siente que se le está obligando a adquirir los productos.
Por ello, la forma correcta de usar esta técnica de venta retail es agrupando artículos que usualmente se compran juntos o que naturalmente se complementan entre sí. Lo que se busca es una comercialización visual y hacer que los clientes inmediatamente relacionen lo que están comprando con sus complementos y quieran comprarlos también.
Ahora, esta táctica también puede ser implementada en e-commerce, en el sentido en que cuando un cliente agregue un producto a su carrito de compra, le aparezca una sugerencia de lo que podría ser un buen complemento. De esa forma, se sentirán interesados y querrán adquirirlo.
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Intercambiar menciones por descuentos
Tanto para ventas presenciales como para e-commerce, una táctica de venta que puede funcionar exitosamente es intercambiar menciones en redes sociales por descuentos. Si bien esta estrategia no dará las más grandes ganancias, lo que sí brindará es un gran porcentaje de reconocimiento de marca y logrará que tenga más alcance en las plataformas digitales.
Alcanzar un alto nivel de awareness es fundamental para aumentar las ventas, pues los clientes reconocerán tu marca y la asociarán con el producto o servicio que necesitan. Entonces, cada vez que busquen ese tipo de producto, tu marca se le vendrá a la mente. Esto es lo que puedes lograr si generas un gran alcance en redes sociales.
Para poner este método en práctica lo que haces es que cuando tus clientes están comprando en tu tienda física les expliques que hay una promoción por un descuento si mencionas a tu negocio en sus redes. No tiene por qué ser un super descuento ni nada, todo eso depende de ti.
Del mismo modo, cuando compren en tu tienda virtual puedes ofrecerles un descuento si mencionan tu marca en sus redes y para asegurarte de que lo hayan hecho, haces que te manden una captura de pantalla. Asimismo, una forma fácil de comprobarlo es a través de la notificación que te aparece sobre la mención.
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Adoptar una estrategia omnicanal
Una estrategia omnicanal es de las técnicas de venta retail que son indispensables para los negocios, puesto que, si o si dará buenos resultados. ¿Por qué? Pues, los clientes tienden a usar todos los canales posibles, tanto online como offline, por lo que tener presencia siempre en ellos es fundamental
Ahora, la omnicanalidad está más dirigida a lo que es online, es decir, la parte digital como lo son las redes sociales o los web chats. Ya que, lo que hace es juntar la atención de todos los canales digitales en una sola plataforma. Por ello, no importa por medio de qué plataforma se está comunicando el cliente, siempre podrás seguir el hilo de la conversación.
Uno de los grandes beneficios de esta técnica de venta es que, si el cliente inició una compra mediante Messenger, pero quiere seguirla por WhatsApp, no tendrá que volver a explicar lo que quiere o hacer todo el proceso desde cero. Puesto que tú tendrás la información completa en la plataforma.
Para lograr esto, lo que yo recomiendo es usar una plataforma como Ticker, la cual te permite centralizar todos tus canales de comunicación y mejorar la atención que le das a tus clientes. Asimismo, podrás administrar a tus clientes, tickets, productos, ventas y más.
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Simplificar el proceso de compra
Sin duda alguna, una de las técnicas de ventas retail que, si o si debes implementar, puesto que siempre es efectiva, es la simplificación del proceso de compra. Esta estrategia funciona muy bien tanto para tiendas presenciales como para e-commerce, debido a que los usuarios van a preferir y comprar en negocios que les brinden la comodidad que buscan.
Si para ellos es fácil comprar en una tienda, es obvio que van a escoger siempre comprar ahí. Por ello, para que el proceso de compra de tu negocio sea más fluido, lo que debes hacer es eliminar todos los obstáculos que puedan desanimar a los clientes potenciales. Es decir, todos esos pasos que puedan estar demás y que solamente retrasen la compra.
Por un lado, en la web puedes retirar algunos pasos que completar antes de poder comprar, o algunos de los campos que se deben rellenar en los formularios de registro o cuando se crea una cuenta. Asimismo, muchas veces en los e-commerce hay campos repetitivos que pueden verse como diferentes, pero en realidad son similares y pueden ser desechados.
Por otra parte, en la tienda, algunos factores que dificultan el proceso de compra son los tiempos de espera demasiado largos para las cajas, pocos vendedores que hacen demorar la atención, problemas técnicos para los sistemas operativos de las registradoras, entre otras cosas. Esas cosas hacen que los clientes se desalienten de comprar.
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Utilizar los sentidos a tu favor
Esta estrategia de venta retail está especialmente dirigida a las tiendas físicas, puesto que es más fácil y más accesible el ponerla en práctica. Cuando hablamos de utilizar los sentidos de las personas nos referimos a cosas sutiles, esto es algo obvio, pues, aunque usemos un recurso como los sentidos, una tienda sigue siendo una tienda al final del día.
El usar los sentidos como una táctica es algo nuevo, pero son pocos los negocios que tienen conocimiento sobre ella. Ya que, es algo tan sutil que se siente casi innato del lugar y las personas tienden a pensar que eso viene directamente con la tienda. Esa es la principal razón de su efectividad, porque los clientes creerán que solo les pasa eso cuando compran.
Para poner en práctica esta técnica lo que puedes hacer es tener una fragancia que distinga a tu negocio. Ahora, debe ser algo suave como la vainilla o el coco, pero debe estar presente en tu tienda y también en tus bolsas de compra. Esto, para que cuando el cliente se lleve su compra a su casa siga pensando en tu negocio, pues la fragancia se ha ido con él.
Asimismo, lo visual influye mucho a la hora de comprar, específicamente el merchandising visual. Esto es la ubicación de los productos en la tienda y como se lo presentas a los clientes. Por ejemplo, si quieres que un producto se venda más debes ponerlo a la altura de los ojos para que sea lo más visto por las personas.
Integrar lo online con lo offline
Aunque muchas veces se piense que lo online y offline deben mantenerse separados, puesto que son muy diferentes. La verdad es que ambos tienden a complementarse y a trabajar bastante bien juntos. Por ello, integrar la tienda física con la tienda online es una excelente táctica de ventas retail.
Acciones como el click & collect son super efectivas para poner en práctica esta integración. Ésta consiste en comprar los productos en la web y recogerlos en la tienda física. Esto toma lo mejor de ambos mundos, pues te brinda la comodidad de realizar la compra de forma online (click) y la rapidez de recoger los productos presencialmente (collect).
Asimismo, una forma de sacarle provecho a esta integración es cuando les permites a los clientes reservar prendas en la página web. Puesto que les estás dando la opción de reservar algo que les gusta, que se lo prueben en tu tienda física y si están satisfechos, pero tienen inconvenientes para comprarlo ahí mismo, pueden esperar un tiempo y continúan con su compra de forma online, pero con el producto ya seguro.
Esta convergencia entre lo online y lo offline es muy fructífera tanto para los negocios como para los clientes, lo que a la larga hace que tengas usuarios fidelizados a la marca y más ganancias.
Aplicar el clienteling
El brindar una buena atención al cliente es muy efectivo cuando se trata de aumentar las ventas retail. Y, una estrategia como el clienteling, va mucho más allá y da incluso mejores resultados.
Esta técnica de venta retail lleva la relación que tienes con tus clientes a otro nivel y, en vez de solo verlos como simples compradores, se trata de construir una relación a largo plazo.
Para poder alcanzar ese vínculo con los clientes se debe invertir tiempo y esfuerzo, así como consultar la información de los usuarios. Esa es la principal fuente en la que nos basaremos para poder construir relaciones a largo plazo. Entre los datos que tenemos que recopilar están:
- Historial de compra
- Historial de interacciones
- Historial de preferencias
- Comportamiento del consumidor
- Canales de interacción preferidos, etc.
En base a esta información se pueden desarrollar estrategias personalizadas para los clientes. Ahora, la clave está en mantener una comunicación constante y fluida con los usuarios para que la relación se vaya forjando con el tiempo de manera sólida.
Incluso algunas empresas que son especialistas en construir este tipo de relaciones desarrollan el sentido de pertenencia entre sus compradores al, por ejemplo, invitarlos a sus eventos de lanzamiento.
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Emplear chatbots
Para aumentar las ventas por el canal digital es esencial que se empleen chatbots, debido a que con esta herramienta es más que seguro que tus ventas aumentarán. Los chatbots al atender a todos los clientes instantáneamente están asegurándose de no dejar a nadie esperando y, de esa forma, es más factible que las ventas se concreten.
Asimismo, aparte de la rapidez en la respuesta que te brindan los chatbot, está también la disponibilidad 24/7. Es decir, no importa el día o la hora, los bots podrán atender a los clientes siempre.
Lo cual es super ventajoso, ya que, los clientes, especialmente los de generaciones jóvenes, tienden a escribirle a los negocios en las noches y no siempre habrá un agente que los atienda. Por lo que, un chatbot resulta realmente beneficioso.
Además, debido a estas ventajas podrás fidelizar a tus clientes, pues mientras mejor sea el trato de la empresa, más querrán los usuarios volver a comprar. Ahora, esta técnica de venta es exclusiva para tiendas digitales, sin embargo, puede ser aplicada en diversas plataformas como WhatsApp, WebChat, entre otros.
Con todas estas estrategias tu negocio retail podrá sacarle provecho al mundo digital y, a la vez, implementar técnicas de ventas novedosas que los ayuden con las ventas en tiendas físicas. Ten en cuenta que estas tácticas son adaptables, por lo que puedes hacerlas a la medida de tu empresa.
Conclusiones
El negocio retail ha sido afectado por las nuevas tendencias donde los clientes prefieren compras de manera digital. Es por ello, que se necesitan implementar técnicas de venta retail que ayuden tanto a aprovechar el lado online y a fortalecer la parte offline.
Para ello, algunas de las tácticas que influyen en ambos mundos es la integración de lo online con lo offline y la simplificación del proceso de compra. Pues, tienen factores que influyen en el cliente y en el servicio que le vamos a brindar.
Por último, existen algunas estrategias que están más orientadas para lo online y lo presencial respectivamente. Como el utilizar los sentidos que se aplica más a las tiendas físicas o la implementación de chatbots que es para lo digital.
¡Vamos a necesitar un barco más grande! Para que tus ventas aumenten tanto que ya no sepas donde poner tus ganancias, necesitas empezar a implementar técnicas de venta retail que te ayuden con ello.
Por último, te recomiendo Ticker, una plataforma que te ayudará con dos estrategias de venta retail, ya que podrás implementar una estrategia omnicanal y chatbots en tu negocio. Y, de esa forma, sacarle provecho al mundo digital.
